La mayoría de las personas en una empresa de servicios entran al negocio por que quieren ayudar a otros. Ellos quieren hacer una diferencia. Muchos no se consideran a sí mismos un ejecutivo de ventas. A menudo, para ellos esta es una palabra que deja una sensación repulsiva para los profesionales del servicio.
Sin embargo, puede sorprenderle de forma significativa lo que hace que alguien sea exitoso en las ventas. No es la capacidad ni otros encantos, no son las credenciales y no es la capacidad de manipular a los demás. Las características de ejecutivo de ventas exitoso son internas. Todos ellos son acerca de su percepción de sí mismo.
Profesionalismo
Sus clientes potenciales esperan que sea el experto. Llegaron a usted para que les brindara una respuesta a su desafío. Ellos quieren tener confianza en usted. El profesionalismo significa llegar a tiempo y estar preparado para la reunión, siendo capaz de articular claramente lo que usted ofrece y la forma en que se ocupa de sus problemas, y, al mismo tiempo está presente en la conversación. Esto no significa tener más educación o más formación, significa poseer el papel de expertos y profesionales.
Creer en sí mismos y en su servicio
Si usted mismo no compra lo que vende, nadie lo hará por usted. Los vendedores exitosos creen verdaderamente en el servicio y el valor que ofrecen. Tienes que creer en ti mismo como profesional y creer que tiene algo de valor lo que ofreces.
Positividad
Usted se sorprenderá cómo muchas veces habla con los proveedores de servicios que entran en una conversación de ventas y creen en la posibilidad que va a decir «no». Los vendedores exitosos entran en una conversación de ventas con una actitud positiva. Ellos entienden que un «no», no es un rechazo.
Paciencia
Las ventas de servicios no son algo rápido, se trata de construir relaciones. Aquellos que tienen éxito en las ventas entienden que la construcción de relaciones requiere tiempo y cuidado. Debe sentirse cómodo para plantar las semillas y tomar el tiempo para cuidarlas.
Empatía
La empatía es la capacidad de comprender la situación y los sentimientos de los demás. Aquí es donde el factor confianza realmente entra en juego. Su perspectiva de la situación tiene que llamarle la atención. Tener empatía, es demostrar que realmente entiende lo que está pasando por la confianza que usted brinda.
Pasión
La pasión es una emoción poderosa y convincente. Las personas pueden detectar la pasión a través del tono de su voz, su lenguaje corporal, y la energía que proyecta. La pasión vende, ser apasionado es una de las cualidades que más atraen a las personas.
Intención
Las intenciones son el objetivo de lo que está haciendo. Es el «por qué». Si el «por qué» se trata de usted y no de sus clientes potenciales está desviándose del camino. Se recomienda establecer dos intenciones, una primaria y otra secundaria.
La intención primaria es la que usted quisiera que su perspectiva reciba, esa podría ser la esperanza o las posibilidades para entender que no está solo en el negocio. La segunda intención es lo que quieres recibir de la conversación. Podría ser «quiero ser visto como un experto», o «quiero ser visto como la respuesta a su situación,» o incluso «Quiero ser un recurso».
Recuerda siempre, ganar un cliente puede representar la confianza o el éxito.
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